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如何做好办公楼租赁中介服务都有哪些技巧

时间:2018-08-16 12:08:19来源:本站 作者: 点击:
  

  每部分内容都针对特定情况做了案例拆解和理论总结,看似结构清晰,其实很多话题内容会涉及到其他部分内容,都不是单独存在的。

  很多话题中,我们会探讨如何方案如何,但是,切记一点,那是别人的方案,每个写字楼,每个城市和区域,甚至每个业务员的风格都不一样。

  扫楼的时候接触门卫或者前台MM时,可以通过套近乎、施以小恩小惠、适当的赞赏对方获得对方好感。不错,我最初也是这么做的。

  不光是前台或者行政,你初次接触的每个人包括经理、老板,甚至风水先生,都会涉及到打破陌生人的僵局这个环节。

  大部分一线人员比如招商也好,中介也好,都是实战派,这些问题平时靠直觉判断。实际做销售中会经常能遇到,如何快速识别眼前的人吃哪套?怎么做才合适?

  分别是:老虎型(结果导向,有权威)、猫头鹰型(做事严谨、关注过程)、孔雀型(善交际、喜欢被赞美)、考拉型(为人随和、不喜欢得罪人)。

  当然这也是新人和老人的区别,在行业久了,有感觉了,就能快速识别并做出相应的对策。而新人该如何进步呢?需要不断地总结和思考。

  写字楼带看或者跟进的过程中,有时候会犯这样的错误:觉得客户中某个人比较谈得来,于是只跟着这个人,跟了好久还是拿不下单子,后来发现这个人没有拍板的权利。白白浪费了自己的时间。

  对于最后决定租赁哪个办公室,除非老板特别强势,否则往往不是由一个人说了算的,面积越大,公司越大,越是如此。

  客户中会分为:产品的使用者(员工)、项目的负责人(行政经理)、拍板人(多是老板)。分清客户中每个人的角色很重要,会让你的工作不至于跑偏。

  比如你买车,最终开车的人是你,选什么车型还要参考你老婆的介意,如果最终是你爸出钱,这个车还要听他的想法。你、你老婆、你爸,在不同角度影响着最终决策。

  这个采购的结构,可以从你接触的人嘴里问出来,或者参考之前的经验得出。有时候甚至需要在客户内部发展个线人,帮你获得企业内部情报。

  我觉得这个问题归结为,如何优雅的指着客户的鼻子说:你给老子等着,我找你算账。哈哈,开个玩笑。

  在此我想谈谈标志性的甲级写字楼招商部的话术,对于租赁高端的甲级写字楼客户(简单来说,标准就是区域内租金最高的),一线的招商人员一定和和客户说明,租赁该写字楼带来的受益换算成钱或者时间给客户看;

  比如地铁口好招人,比如环境好,留得住员工,比如有面子,客户的合作伙伴或者客户的客户上门,投资方上门有面子。(中介推标志性写字楼的时候也类似。)

  当然,这些问题可能是客户没有意识到的,这时你需要配合适当的提问技巧挖掘出客户中存在的问题(这些问题一定是你能解决的)。

  当你把你的写字楼产品给公司使用者运营者带来的利益、给拍板者带来的利益都摆出来的时候,还怕别人不会租你的写字楼吗?

  做销售,容易陷入一厢情愿的漩涡。我就遇到过这样的人,比如记得当初有一个广告制作视频的公司,当初也是找了好几家对比,有一家公司聊了一轮需求、隔2~3天打个电话跟进一下,

  一周过后突然问:“我们的合同什么时候可以签一下?”问得我一脸懵逼,咱们的关系还没发展到那一步呢好吧?

  很多销售都有这么个路子:接触客户之后,成功后跟进几天聊了闲天,2次带看,最后催单。也称销售三板斧。

  销售中,如果一定要有个节奏,也是客户的找办公室节奏:需求确认、公司讨论立项、预算确认、出门看房、汇总方案,老总带人一起看房,确认最终方案,签约。做这一行一定按照客户找办公室的逻辑来,一步步引导客户进入下一步。

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